巴萊特下級網(wǎng)點開發(fā)與維護流程

1、目的：
拓寬巴萊特產(chǎn)品銷售渠道，通過開發(fā)和維護，使下級零售網(wǎng)點能夠持續(xù)回頭提貨。
2、范圍：
下級零售網(wǎng)點客戶開發(fā)和維護，適用于巴萊特所有凈水器產(chǎn)品。
3、開發(fā)原則
以網(wǎng)點能夠生存和持續(xù)回頭提貨為原則，不強調(diào)首批提貨量，寧缺勿濫。
4、流程：
4.1 確定合適的下級零售網(wǎng)點類型
建材大店、潔具衛(wèi)浴店、電器大店、大的五金電器店。
經(jīng)驗之談：
1）就開發(fā)難度而言，做品牌的店子，相對經(jīng)營多種產(chǎn)品的店開發(fā)難度大些，因為后者希望能以多種
產(chǎn)品迎合不同顧客的需求，所以相對容易接受新事物；
2）店子的經(jīng)營者的年齡以40歲以下為佳，相對容易接受新事物；
3）判斷潔具衛(wèi)浴店是否，有兩個輔助依據(jù)，一是看賣的水龍頭是否；二是看店內(nèi)是否有按摩浴
缸賣；
4）建材大店要經(jīng)營規(guī)模大，而且占地面積也要大。
4.2客戶開發(fā)和維護流程
收集資料——合作洽談——促成成交——客戶維護——經(jīng)驗總結(jié)
4.3收集資料
分為主動下市場尋找目標(biāo)客戶和主動找上門有興趣經(jīng)營巴萊特的客戶，洽談前要觀察其店面所處位置、所經(jīng)營的產(chǎn)品、店內(nèi)整體布置及衛(wèi)生狀況、客戶的背景。（要選擇位置好，人流量大，干凈整齊的店面，客戶好是本地人，有良好的客源關(guān)系，有自己的店面）。
4.4意向洽談
開場白——介紹水臟及危害——介紹巴萊特的市場需求——介紹巴萊特凈水器與其現(xiàn)有經(jīng)營產(chǎn)品間的聯(lián)系
——介紹巴萊特產(chǎn)品性能特點——介紹巴萊特產(chǎn)品經(jīng)營利潤——合作支持——客戶經(jīng)營巴萊特的運作模式
4.4.1開場白
介紹身份和來意；
4.4.2介紹水臟及危害
4.4.3介紹巴萊特的市場需求
①是人們追求健康生活的必然趨勢，因為現(xiàn)實中自來水臟；
②是凈水器行業(yè)發(fā)展的必然趨勢，因為在解決喝水問題后，廚房用水和全屋用水就是下一個解決；
③巴萊特凈水器的單品銷售利潤高；
④通過銷售巴萊特凈水器，可以帶動客戶現(xiàn)有相關(guān)產(chǎn)品的銷售；
⑤也是競爭者的方法，由于凈水器是一個銷售趨勢，如果客戶不做，競爭者就會做。
4.4.4介紹巴萊特凈水器與其現(xiàn)有經(jīng)營產(chǎn)品間的聯(lián)系
1）電器大店、五金電器：廚房凈水器日后會必然成為廚房電器的一部分；
2）建材大店、潔具衛(wèi)浴店：目標(biāo)客戶群體都是裝修房子的消費者；
4.4.5介紹巴萊特產(chǎn)品性能特點
4.4.6介紹巴萊特產(chǎn)品經(jīng)營利潤
這一點不要急于透露，要等前面介紹完畢，客戶接受后再介紹，因為當(dāng)客戶還未充分了解巴萊特市場需求和技術(shù)特點后，直接介紹巴萊特產(chǎn)品的經(jīng)營利潤，客戶難以相信巴萊特能賣到這么高的價格，通常會認為是暴利，市場無法接受這樣的價格。

查看全部介紹