競爭性談判VS競爭性磋商一招認清
一、競爭性談判
是指采購人或者采購代理機構直接邀請三家以上供應商就采購事宜進行談判的方式。競爭性談判采購方式的特點是:一是可以縮短準備期，能使采購項目更快地發(fā)揮作用。二是減少工作量，省去了大量的開標、投標工作，有利于提高工作效率，減少采購成本。三是供求雙方能夠進行更為靈活的談判。四是有利于對民族工業(yè)進行保護。五是能夠激勵供應商自覺將高科技應用到采購產品中，同時又能轉移采購風險。
二、競爭性磋商
是指采購人、采購代理機構通過組建競爭性磋商小組(以下簡稱磋商小組)與符合條件的供應商就采購貨物、工程和服務事宜進行磋商，供應商按照磋商文件的要求提交響應文件和報價，采購人從磋商小組評審后提出的候選供應商名單中確定成交供應商的采購方式。
三、兩者的基本區(qū)別
文件發(fā)放日期不同
競爭性談判的要求是從談判文件發(fā)出之日起至供應商提交響應文件截止之日止，不得少于3個工作日;
競爭性磋商的要求則是從競爭性磋商文件發(fā)出之日起至供應商提交響應文件截止之日止，不得少于10日。
澄清修改時限不同
競爭性談判的規(guī)定是在遞交響應文件截止之日3個工作日前，以書面形式通知所有接收談判文件的供應商，如果不足3個工作日，則應當順延供應商遞交響應文件截止之日競爭性磋商的規(guī)定則是在提交響應文件截止之日至少5日前，以書面形式通知所有獲取磋商文件的供應商，若不足5日，則應當順眼供應商遞交響應文件的截止時間。
評審方法不同
競爭性談判的評審方法則是談判小組所有成員集中與單個供應商分別進行談判。并在規(guī)定的時間內進行二輪報價以及終報價，然后采購人從談判小組提出的成交候選人中選出符合采購需求、質量和服務相對等且報價低的供應商作為成交供應商，并將終結果告知所有參加談判的未成交的供應商。
競爭性磋商的評審方法是競爭性磋商小組所有成員集中與單個供應商分別進行磋商，在明確采購需求之后，要求所有參與供應商進行終報價，后按照磋商文件規(guī)定的各項評審因素進行量化指標評審，得分高的供應商即為中標候選供應者。

招投標階段降低法律風險的措施
一、樹立和增強法律意識
建筑施工企業(yè)人員不僅要具備較高的建筑工程技術和豐富的實踐經驗，還應樹立法治觀念，提高法律意識，做到依法治企、依法經營、依法強企。
二、投標前，做好項目審查工作
在對項目進行投標前，一定要對發(fā)包方的基本情況進行客觀、全面、細致地了解，主要包括經營資格和等級證書，企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照和稅務等級，資金是否運行良好，建設工程報建手續(xù)是否完善，項目資金是否已經到位，履約信用能力是否良好等問題。
三、高度重視投標活動
仔細研究《工程量清單》等招標文件，確定總體工程量，得出總體的支出情況。通過質量、綜合調整、合理計價等多種方式，終定好投標價。注意報價并非是中標的要素，還應關注質量等級，因為一日建筑工程出現(xiàn)嚴重的質量問題，不但會損壞施工企業(yè)的形象和聲譽，同時還會受到相關部門的處罰，項目的直接責任人員和上級主管人員還有可能承擔相應的刑事責任。
四、嚴格把關合同評審
企業(yè)中標后，應與發(fā)包方就投標文件的內容展開磋商，盡量對工程項目的名稱、地址、工程內容、技術要求、施工方案、工程質量要求、工程工期、安全防護措施雙方權利義務、付款方式、違約責任、工程竣工結算、解決爭議方式等內容加以明確，真實、清楚地以書面形式進行表述避免使用具有歧義的字句書寫投標文件。
五、合同簽訂后，做好履約過程中的風險控制
項目管理人員在項目開工前須對施工合同進行全面、詳細的研究分析，熟悉雙方的權利和義務，預測合同管理過程中存在的潛在風險，并依此制定有效的合同管理對策在施工過程中，應根據(jù)合同要求認真組織施工，并強化施工現(xiàn)場管理，防止因延誤工期質量問題等帶來的風險。因發(fā)包方不能履行合同，導致企業(yè)延誤工期或受到合同價款以外損失的情況，應注意收集好工程照片、施工日志、會議紀要、設計變更、指令或通知等索賠資料，及時合理地提出索賠。要通過合法途徑來獲得索賠資料，確保其法律效力如索賠資料得到監(jiān)理、發(fā)包方的簽認，以便雙方訴訟時企業(yè)處于有利地位。
六、加強內部監(jiān)督和審查，做好風險控制
項目應加強材料采購、勞務分包、印章管理、效能監(jiān)察及內部審計等內部管理方面的工作，防止內部操作不當引起法律糾紛這同時有助于控制招投標的合同法律風險。

投標人如何應對招標文件常見的廢標現(xiàn)象
一、學習“紅頭文件”，了解當?shù)貞T例
近幾年來，明目張膽的地區(qū)封鎖已經不多見了，但是由當?shù)赜嘘P部門頒布的“紅頭文件”等所開成的潛在的無形障礙依然存在。如:投標報價要求，各種費用的取費標準，哪些費用不可以優(yōu)惠，投標文件的編制、密封、標識、遞交等。投棕漠土人一方面要認真學習研究這些文件規(guī)定，通過各種途徑了解當?shù)氐牧晳T做法，或者直接向當?shù)氐恼袠送稑诵邢潞捅O(jiān)督部門咨詢:另一方面還要注意這些規(guī)定的變動更新，對于那些不是經常參加投標或者來自外地的投標人而言這一點特別重要。此外，還要認真吸取其他投標人的經驗教訓，有的投標人對別人的失誤經常津津樂道，但是自己出不能不出現(xiàn)同樣的失誤。
二、熟悉招標文件，有問必提
由于從招標文件開始發(fā)出到遞交投標文件截止時間到少要有20天時間，很多投標人在獲取招標文件之后認為離開標時間尚早而將其置之一邊，其實這種做法是不可取的。不要以為20天的時間很長，對大多數(shù)工程項目投標而言，要完成一份完整合格的投標文件，20天的時間并不寬松。招標人對已發(fā)出的招標文件進行必要的澄清或修改的，在遞交投棕漠土文件截止時間至少15天交進行，而且招標文件中一般都規(guī)定投標人在拿到招標文件后2-3天內提出所有疑問和問題，對超出此期限的問題招標人一般不作回答，否則就推遲開標時間。所以投標在拿到招標文件有問題后抓緊時間，組織有關人員認真研究招標文件對其中自相矛盾或模棱兩可，以及在編制投標人提出，不能等待觀望或寄希望于其他投標人會提出所有的問題，否則，在臨近開標時再來提出和解決這些問題就會變得十分困難。有的編標人員在編制投標文件過程中一碰到問題就束手無策，問招標人也不可能得到明確答復，就只好自己把握，自作主張，跟著感覺走，到后吃虧的還是自己。
三、建立獎懲制度，多人審核、把關
編制投標文件是一項比較復雜的工作，需要多個部門、幾個人員的合作才能完成任務，但是分工合作的工作方式也會帶來很大的問題，大家都負責其實大家都不負責，特別容易出現(xiàn)責任不清的問題。所以在分工的基礎上有綜合、統(tǒng)一，一份投標文件編制完成后，有人統(tǒng)稿，有人審核有關，將其中自相矛盾、前后不一致、內容重復、錯誤、張冠李戴的部分篩選出來。比如，投標文件中的“標準”“規(guī)范”、招標人價格的“材料設備購置、費”、“預留金”等都準確無誤。還可以從評委評標的角度來審查投標文件，對照招標文件，看其中還有沒有問題，還有沒有不響應招標文件要求的偏差存在。
此外，還要建立必要的獎懲制度，每次投標結束后要認真總結經驗教訓，既要“論功行賞”，又要對那些不負責的部門和個人進行經濟處罰，體現(xiàn)“獎罰分明”的原則。
四、認真對待招標文件的澄清和修改
招標文件的澄清和修改文件是對已發(fā)出招標文件的澄清、補充和修改，若二者有不一致的地方，則應以招標文件的澄清和修改文件為準。由于招標文件的澄清和修改文件一般都是條文式的，內容不連續(xù)，上下文不連貫，閱讀起來比較費勁，很多投標人對它不是十分重視。比如對工程量清單中已有項目的修改，或者增視。需要投標人在編制投標文件時將工程量清單自行更正過來，否則就很容易造成廢標。比較好的做法就是將招標文件的澄清和修改文件與招標文件裝訂在一起，在招標文件中將有關的修改窗簾以醒目的方式逐條標出，防止編標人員疏忽大意，顧此失彼。
另外還要注意，有的編標人員在遇到問題時往往會電話咨詢招標人，并按照其簽復進行編標，其實這種做法是一分危險的，因為在招標投標過程中，以書面方式為準，口頭答復無效，一旦由于招標人的口頭簽復而造成投標人廢標，則招標人概不負責，投標人只好自作白受。
五、重視投標金
投標金除現(xiàn)金外，可以是銀行出具的銀行保函、保兌支票、銀行匯票或現(xiàn)金支票。投標人按照招標文件的要求提交投標金，并不得有任何瑕疵。但是投標人的財務人員或銀行在填寫支票、匯票時經常出錯，如漏寫收款人名稱、不寫金額、填錯出票日期、印鑒不清或不齊等，由于這些低級錯誤而導致投標金無效的案例不勝枚舉。所以投標人的財務人員認真學習《中華人民共和國票據(jù)法》不能因為通常這么做沒有什么問題就想當然了。如按照習慣做法，轉帳支票在開出時經常是不寫收款人名稱、金額等內容的，而是由收款人填寫，但是嚴格按照《票據(jù)法》，缺少這些要素的支票則無效支票，以這樣的支票作為投標金鐵應該廢標。

做標書、內卷能長久嗎
一、價競爭沒有好產品
一味，就沒有好產品。而消費者根本上的需求是好產品，是的產品。沒有利潤的支撐，哪來的售后服務和不斷的創(chuàng)新!
就如市場上一份標書的價格通常都在上干元左右，但是為什么有的標書三五百元都有一堆人愿意做?一分價錢分貨，價格低一定是少了些什么，比如標書制作的質量是不是降低了?是不是沒有進行審核?這樣就增加了廢標的風險。
價格競爭不只體現(xiàn)在標書上，還滲透在招投標的各個過程中。之前，人民日報就曾先后兩次發(fā)文詬病“中標”，各路媒體也紛紛從總包方、采購等角度發(fā)文討論為何屢禁不止。
其實，在價格戰(zhàn)的博弈中，企業(yè)完全可以靠挖掘自身優(yōu)勢，獲取更多利益。產品說話，完勝價格戰(zhàn)!
二、行業(yè)內卷不是長久之策
內卷指的是社會到達某種形態(tài)后無法向外發(fā)展，只能向內增加復雜度。更通俗的說是，發(fā)生了過度的競爭，導致人們進入了互相傾軋、內耗的狀態(tài)。
標書制作內卷的原因多種多樣，這種情況在不同的項目和行業(yè)中表現(xiàn)不同。
1、卷工作時間
有時候做一份標書，是在與時間賽跑!
在制作標書的過程中，常常需要填報諸多資料和參數(shù)，而且要嚴格遵循各項要求，詳盡地填寫關于產品性能指標的相關信息，并附上必要的證明文件，再加上蓋章、封標等等。如此繁重且耗時的標書工作，通常又需要在規(guī)定的時限內完成，這就導致了投標人們需要加班加點的制作標書。
而有些重大項目，如果太早給報價，就很容易被泄露給競爭對手，競爭對手從報價得分就可以和你拉開距離。所以領導可能會在開標天一直要等待相關消息的出爐(包括投標人、投標品牌、信息等)，直到晚上或凌晨才把報價給到標書制作人員。
2、卷標書厚度
標書真的有必要在厚度上如此內卷嗎?
有人說，標書厚也是實力和態(tài)度的象征。不管怎樣，他們有內容寫到這么厚;不管怎樣，他們愿意多投入紙張，態(tài)度還是好的。
有曾經參與評標的講過，沒有充足的時間和精力去認真的參考評分標準給每家競標者的標書打分，會先大概把每家公司的標書都翻一翻，然后把投標不認真的供應商先廢掉。而投標不認真的表現(xiàn)之一就是標書厚度不夠，先把標書厚度薄的一兩家挑出來，作為廢標的待選項。
標書做厚可能就是奔著這么幾點去的:
.氣勢上
·態(tài)度上爭取印象分
·實力上展示有積累有貨
三、我們如何改變自身?
面對標書行業(yè)、內卷，尤其是標品，我們該怎么辦呢?
1、產品差異化想要吸引消費者的注意力就一定要做差異化。沒有差異化就沒有溢價能力，也就沒什么利潤。雖然標品在產品上區(qū)別不大，但也是可以做一些區(qū)分的，比如顏色、材質、外觀和風格。同時，我們還要多關注競品，看看能不能在同行產品上多增加一些功能或者做一些優(yōu)化，打造差異化競爭。
2、增加附加價值很多時候，客戶看重的并不是產品，而更看重的是后期能為客戶提供的增值服務，比如，為客戶提供管理培訓、咨詢服務等。提供的客戶服務是建立良好客戶關系的關鍵。在標書行業(yè)中，可以通過提供的建議、及時的反饋和完善的售后服務來增加客戶的滿意度和忠誠度。附加價值已經成為客戶決定是否合作的關鍵點。
3、提升品牌形象.個的品牌形象可以提高企業(yè)/個人的度和信譽度。這黑要在各個方面都表現(xiàn)出色，句括產品質量、售后服務、社會責任等。通過塑造的品牌形象，企業(yè)/個人可以提升自己在市場中的地位，贏得更多的客戶和市場份額?？傊?，面對標書行業(yè)的、內卷現(xiàn)象以及激烈的市場競爭，企業(yè)/個人需要采取綜合性的策略來應對挑戰(zhàn)并提高自身的競爭力。

招標文件講解之標書制作小技巧
一、“ALT”鍵應用
1、Shift + Alt+上(或下)-調整文檔中段落順序當你遇到一大段文字想要調整順序的時候，Ctrl+V已經無法滿足你的需求了，那使用這個方法是比簡單的Ctrl+X、較快捷的。
2、Shift +Alt+左(或右)-改變文字樣式注意看右上角的文本樣式，當你使用此方法的時候，你所選段落將會在你已保存的文本樣式中進行切換，這對于標書中的各種大標題小標題來講，終于可以擺脫格式刷的束縛了!
二、分頁
1.我們在寫 Word文檔時候，有時候遇到需要非自然分頁的問題,你是怎么操作的呢?不停按Enter 鍵?這樣確實簡單，但是頁的內容稍微一改，發(fā)現(xiàn)下一頁的內容要么跑到上一頁了，要么頁面開端多了幾個空行，那你就會陷入增刪空行的泥沼中。
2.你可以用分頁快捷鍵:Ctrl+Enter。步驟:將光標放在要換頁的內容前，按住Ctrl+Enter鍵，就能解決你所有的換頁問題了。如果分頁后，發(fā)現(xiàn)放在同一頁比較合適，就把光標放到下一頁內容的前端，單擊-下Backspace鍵，就可以去掉分頁了。
三、表格技巧
1、快速分割表格(Ctrl+Shift+Enter)與下面Alt鍵盤的區(qū)別在于，這個方法不用全選需拆分的表格單元格!2、合并表格(Shift+Alt+上/下)全選需合并的表格單元格，"Shift + Alt+上/下"，按住”Shift+Alt”，用方向鍵"上/下"移動表格至需要合并表格即可。該方法也可以用在表格內移動某一行表格。
四、快速編輯
選擇文本或段落，點擊“開始"-"編號"出現(xiàn)編號后"Enter"下一段落即可自動編號如果是要調整編號層級(Tab)如果是要將編號層級往上調整(Shift+Tab)
五、表格文字互轉
1、表格轉文字當你遇到EXCEL 內容需轉成文字段落的時候，這個方法好用極了!特別是在做業(yè)績分冊、人員分冊的時候，搭配編號使用，!步驟是，全選表格"布局""數(shù)據(jù)”"轉換為文本”
2、文字轉表格跟上面一樣，只是步驟有所不同。先全選文字段落-“插入""表格”"將文本轉換為表格"按實際選擇行列數(shù)量即可。、
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如何根據(jù)招標文件制作投標策略
一、招標文件包含哪些內容
招標文件是招標人向供應商或承包商提供其編寫投標所需的資料并向其通報招標投標將依據(jù)的規(guī)則和程序等項內容的書面文件。招標人或其委托的招標代理機構就應根據(jù)招標項目的特點和要求編制招標文件。招標文件至少應包括下列內容:
1.招標人須知;
2.招標項目的性質、數(shù)量:
3.技術規(guī)格；
4.招標價格的要求及其計算方式;
5.評標的標準和方法;
6.交貨、竣工或提供服務的時間;
7.投標人應當提供的有關資格和資信證明文件;
8.投標金的數(shù)額或其他形式的擔保;
9.投標文件的編制要求;
10.提供投標文件的方式、地點和截止時間;10.
11.開標、評標的日程安排
12.主要合同條款
二、易犯的錯誤
標書中某些細節(jié)不注意可能會導致廢標，例如以下兩種。1.標書的授權書中授權人一欄簽字:標書要求逐頁小簽授權人認為在授權人一欄簽字就可以了，而未在右下角再簽字。
2.招標文件中格式明確要求小標題序號為(一)(二)(三),投標文件卻使用(1)(2)(3)
三、分析招標文件的“六步法”
1、看資格審查
資格審查是指招標人對資格預市申請人或投標人的經營資格、資質、財務狀況、 技術能力、管理能力、業(yè)績、信譽等方面評估審查，以判定其是否具有參與項目投標和履行合同的資格及能力。
資格審查是招標項目的必要程序，所以投標人要關注?？促Y格審查，主要是看業(yè)績、規(guī)模、財務、人員等硬性指標，再看自己的企業(yè)投標有沒有硬性門檻。雖然本著鼓勵競爭的原則，資格審查一般不會要求太高或者太特殊，但是也要認真對待。
2、看詳細審查
主要看招標文件中的一些商務、技術的評分標準。根據(jù)自己公司的實力進行大概分析，大概要求什么標準，客觀分(比如業(yè)績、財務情況、進度安排等)和主觀分(比如方案等)怎樣拿高分，根據(jù)這些制定投標策略，尋找自己的優(yōu)勢，彌補自己的劣勢，做到心中有譜。
3、看投標人須知前附表
細看投標人須知前附表，這里面涵蓋的都是關鍵性條款，認真研讀有助于理清楚整個投標文件要怎么做，尤其是包含一些不可偏離條款(實質性條款)
4、看合同部分
結合商務不可偏離條款，看合同大致要求，結算方式，付款條件等等。5、看技術規(guī)范書這部分要和技術人員詳細充分交流，盡量或者完全滿足招標人的要求。
6、記住關鍵點
關鍵點一般包括:公示期，投標截止日期，保函或者金，投標開標地點，文件格式(比如關鍵頁的簽字蓋章)等等。
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